純粋な電気大型トラックを販売する場合、ディーラーは通常、ブランドや見積もりから交渉を開始しません。その代わりに、彼らはまず輸送ルートについて尋ねます。つまり、トラックが毎日何キロ移動するか、ルートの両端に充電施設が利用できるかどうか、貨物の供給はどのくらいの期間続くのか、収入で月々のローンの支払いをカバーできるかなどです。
ブランド、バッテリー容量、価格は依然として重要ですが、ルート状況やキャッシュ フローは一般的に後回しにされています。
済寧市とその周辺地域にある複数の大型トラック販売店を訪問した際、何人かのインタビュー対象者は、自分で店に入る顧客が減っていることに気づきました。{0}電話での問い合わせ、知人、運送会社、提携車両からの紹介が潜在的なリードの主な情報源となっています。
自発的にショールームを訪れる顧客が減少しているため、営業スタッフは率先して市場を開拓する必要があります。潜在的な顧客を特定することは最初のステップにすぎません。トラックが貨物源、輸送ルート、エネルギーの給油/充電条件に適合するかどうかによって、取引が前進できるかどうかが決まります。
顧客獲得の前進: 顧客は店舗に入る前に価格を比較しています
一部の運送会社は自動車取引や自動車展示会に進出していますが、自動車関連会社や長年の顧客も顧客を店舗に紹介しています。{0}従来のショールームはもはや取引を成立させるための唯一のチャネルではないため、営業スタッフは潜在的な需要を引き出すために物流施設、運送会社、既存の顧客を訪問する必要があります。
顧客獲得は現在、長期的な関係と地元の貨物リソースに関する深い知識にますます依存しています。{0}{1}{1}
顧客ソースの変化に応じて、交渉戦術も変化してきました。電話による顧客は通常、事前に複数の販売店に問い合わせているため、営業担当者が製品を紹介する時間がはるかに短くなります。-
営業担当者によると、以前は価格交渉は千元程度の値引きが多かったが、現在では無料の車両整備サービスと合わせて、すぐに1万～2万元の値引きを要求する顧客もいるという。
実際の取引の割引率は販売店、ブランド、車種によって異なりますが、複数のインタビュー対象者は同じ見解を示しました。提示価格ははるかに透明になり、車両あたりの利益はかなり圧迫されています。
販売実績は店舗によって大きく異なります。取引量の低迷を報告する企業もあれば、特定のセグメントの売上高が横ばいまたは成長すると報告する企業もいます。そのため、この現地訪問は済寧の大型トラック市場全体の浮き沈みを評価するために使用することはできません。-
明らかな傾向の 1 つは、競争が電話での問い合わせ、顧客紹介、輸送業務のシナリオへと早期に移行していることです。
運賃が逼迫しているため、顧客はもはや車両の基本価格だけに注目していません。複数のインタビュー対象者は、貨物量に対するトラックの供給過剰、物流プラットフォームでの公開入札、伝統的な貨物供給源の縮小を主な圧力源として挙げた。
利益率が縮小しているため、購入者は車両重量、100キロメートルあたりの燃料消費量、月々の分割払い、実際の車両の稼働時間などについて詳しく問い合わせるようになっている。ディーラーがこれらの質問に対して明確な回答を提供できない場合、たとえより競争力のある価格設定を行ったとしても、安定した販売を確保するのに苦労することになります。
ルートの選定：電気料金を安くするには安定した貨物源が必須
石油やガスのトラックと比較して、バッテリー{0}}電動大型トラック-では、取引が成立する前に追加の作業条件審査プロセスが必要です。ディーラーは通常、まず貨物源と輸送ルートの安定性を確認し、次に片道および 1 日の平均走行距離、空車/積載往復距離、積載量、道路勾配、周囲温度、配送スケジュールを計算します。-
次に、両エンドポイントとルート沿いのエネルギー補給施設を検査します。これらの評価をすべて終えて初めて、バッテリー容量、車両ブランド、財務パッケージについて話し合うことになります。
ディーラーは、1 日の移動距離が予測可能で、両端で充電インフラが利用できる固定の A{1}} から -B ルート向けに、バッテリー式電気トラック ソリューションを提供する傾向にあります。{0}顧客が不安定な貨物供給、不定の目的地、または極寒の気候、山岳地帯、厳しい納期を伴う業務に直面している場合、販売店は電気トラックを慎重に推奨する傾向があります。
大容量バッテリーはルートの柔軟性を高める一方で、車両価格を押し上げ、積載量を抑制します。-バッテリー容量が大きいほど、必ずしも成約率が高くなるわけではありません。
2 人の営業担当者がそれぞれ担当するルートと地域のエネルギー価格に基づいて推定したところ、バッテリー電動大型トラックのエネルギーコストは 1 キロメートルあたり 0.9 ～ 1.2 元であるのに対し、ディーゼル車の場合は 2.5 ～ 2.7 元です。{0}
積載重量、空車/積載時の往復、季節変動、燃料と電気の価格、運転習慣はすべて、これらの数値に影響します。この一連の数値は、普遍的なコストの参照として機能することはできません。これは、特定の動作条件下では、電力と燃料のコスト差が顧客の購入決定を揺るがすほど大きいことを示しているだけです。
ただし、電気コストが低いという価値は、車両が継続的に稼働している場合にのみ発揮されます。安定した貨物供給がなければ、エネルギーコストの利点を十分な有効走行距離全体に広げることはできません。充電により配達スケジュールが中断された場合、待ち時間や配達の回数が減り、電気代の節約効果が相殺される可能性があります。
このため、経験豊富なフリート オペレーターの中には、購入するかどうかを決定する前に、まず貨物供給契約を締結したり、レンタル トラックをテスト走行したりする人もいます。{0}
キャッシュ フロー スクリーニング: 節電による月々の住宅ローンの支払いをカバーする必要があります。
調査対象の店舗は概して、車の購入には自動車ローンが一般的であると指摘しました。ディーラーがすべての-電動大型トラック-を推奨する場合、顧客がいくら借りられるかを評価するだけでなく、輸送ルートからの収益で月々のローン返済などの固定費をカバーできるかどうかも判断します。
貨物の供給が枯渇したり、車両の稼働率が低下したりしても、走行距離の減少とともにエネルギーコストは低下しますが、月々のローンの支払いは停止されません。
店舗は、キロあたりのエネルギーコストと月間実効走行距離との差額で、追加の月々のローン支払いを相殺できるかどうか、また、充電の待ち時間、配達の回数の減少、車両のダウンタイムに起因する損失を相殺できるかどうかを計算する必要があります。{0}
輸送ルートが不適切であったり、収入が不安定であったり、充電条件が不確実な顧客は、たとえ融資の対象であっても、急いで購入すべきではありません。
車両の販売は 1 回限りの取引です。{0}}顧客が継続的な運営を維持できるかどうかも、リピート購入、紹介、店舗の評判に影響します。場合によっては、ディーラーがしなければならないことは、さらなる価格引き下げではなく、不適切な注文を断ることです。
チャネルの変化: 販売代理店が顧客の業務に参加し始める
客足の減少でも営業の負担は軽減されていない。店舗は積極的に顧客を調達し、すべての電気自動車に適したルートを決定し、バッテリー容量、負荷容量、エネルギー補充、支払いの手頃な価格を 1 つのソリューションに統合する必要があります。-
価格競争だけに依存すると、1 回限りの注文を獲得できる可能性がありますが、長期的なパートナーシップが育まれることはほとんどありません。{0}{1}
購入を完了していない顧客でも、貴重な洞察を得ることができます。車両価格を理由に躊躇する人もいれば、積載制限やエネルギーの充電を心配する人もいますが、購入要件は満たしているものの一貫した貨物供給源が不足している人もいます。
取引を失ったこれらの理由を自動車メーカーと共有することで、単に在庫を増やしたり価格をさらに引き下げたりするよりも、将来の製品、資金調達パッケージ、サービス設定を最適化できる可能性が高くなります。
-電動大型トラック-の登場により、ディーラーの焦点は価格の提示や車両の引き渡しから、フロントエンドの顧客関係管理に移ってきています。{2}最初のスクリーニング プロセスでは、どの顧客がすべての電気トラックの購入候補者であるかを特定します。-
バッテリーが 600- キロワット- 時間帯に達した現在、車両が短距離の固定輸送から長距離の幹線輸送に拡張できるかどうかは、依然として車両重量、エネルギー補充効率、配送の適時性にかかっています。
